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大配方小调整 服务营销一体化

湖北新洋丰肥业股份有限公司是一家以生产高浓度复合肥为主导产品的大型民营磷化工企业。我公司过去产品以传统氮磷钾复混肥为主，在养分配比调控上更多参照农户习惯和市场趋势，在2010年配方总数为75个，其中通用型配方占销售总量的54.5%，但是到了2013年配方总数为117个，通用型配方的比例降低到45.9%，而开发的小麦、玉米、水稻、油菜、苹果等专用型的配方销量占比提升到8.6%。同时为了满足施肥方式转变的需要，我们针对东部沿海地区蔬菜冲施肥需求，研发了铵态和硝态配合的硝硫基产品，针对新疆滴管施肥体系研发了水溶肥系列产品。2013年我们为了消除农户选肥用肥的困难，进一步开发了作物全生育期的套餐肥，不同配方用于不同生长周期，发挥不同功效。　　　　在大面积应用配方肥方面，我们充分发挥农企合作优势互补，推进示范网络快速建成。2010年开始，与中国农业大学等单位合作，按照农业部要求，全面参与国家测土配方施肥行动，利用全国的农业院校、农科院所、政府各级土肥技术推广部门的科技优势和销售服务网络优势，联手打造全国测土配方施肥示范网络，把配方肥示范展示建在农民的地里，把施用配方肥的理念留在农民心中。截至目前，已在吉林、重庆等13个省（市、区）启动和建设了20个示范基地，示范作物包括玉米、小麦、水稻、棉花、油菜等11种大宗作物和经济作物。　　　　在每个示范基地，为了提高科学水平，我们选在八户农户开展4处理的“大配方、小调整”试验，一方面展示区域大配方的效果，另一方面针对当地的实际情况验证小调整思路，同时通过八户连片探索“大配方”的普遍适应性。为了适应农业发展趋势，我们充分揉合了高产高效作物生产技术，进一步发挥“大配方”的效果。　　　　多方联合互动，稳步推动整建制覆盖。近三年来，我们积极参与整建制推进配方肥应用，得到了基地所在地政府、土肥站、农业院校、农科院所的大力支持和积极配合。2011年12月24日在吉林省启动的第一个示范点得到了广泛认可。在吉林农大、当地农技部门和经销商的支持下，我们创建了“政府测土—专家配方—企业供肥—联合服务”的模式。当地经销商以此为契机，建立产品专营店，展示适合当地的产品。通过直销模式降低了农户购肥成本，通过与吉林农大和洋丰公司服务人员共同组建专业服务队伍，每年三次访问1万多户农户，为1000多户农户测土。通过这种“组合拳”，该地的配方肥销量从2010年的1200吨，一跃提升到了今年的6000多吨。目前我公司已经选定其他9个示范基地，全面推行这种服务营销一体化模式。

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